신차 리스 또는 장기 렌터카를 이용하고 있거나 예정인 분들 주목하세요. 당신이 부담하게 되는 월 리스·렌트료 낮출 수 있습니다. 하지만 냄새를 맡을 줄 알아야 합니다. 당신에게 웃는 얼굴로 사기 치는 영업사원의 쿰쿰한 냄새를 말입니다.
리스 장기렌트 계약 전 냄새를 확인해라.
친절한 영업사원의 진짜 냄새를 맡을 줄 알아야 합니다. 당신에게 리스나 장기렌트 계약을 따내면서 영업 수수료를 얼마나 챙겨 먹는지를 알아야 한다는 의미입니다.
당연한 이야기를 하나 알려드립니다. 영업사원이 마진을 포기하면 당신의 월 렌트료는 내려갑니다. 안타까운 이야기를 하나 알려드립니다. 자신의 마진을 낮추면서 판매하는 영업사원은 거의 없습니다. 희망적인 이야기를 하나 알려드립니다. 영업사원이 어떻게 영업수수료를 챙겨가는 방법을 알려드립니다. 당신에게 유리한 계약조건으로 영업사원의 멱살을 잡고 흔드세요.
영업 수수료 챙기는 3가지 방법
영업사원이 당신에게 리스, 장기렌트를 판매하면서 영업 수수료를 챙기는 방법은 여러 가지가 있습니다. 사람을 봐가면서 사용하기도 합니다. 이제 당신에게 영업사원들의 대표적인 3가지 판매 전략을 확인하세요. 그리고 멱살 잡을 준비를 하세요.
- 현금 페이백 더 드릴게요.
- 최대 할인율에서 제가 특별히 더 해드릴게요.
- 심사가 안 나오네요
1. 현금 페이백 더 드릴게요.
당신은 아래 2가지 계약 조건 중 어떤 것을 선택할 것인가요? 인수 가격, 계약기간 및 나머지 조건이 동일하다는 전제하에 월 납입료만 기준으로 생각하시고 선택해 보세요.
- 계약 1) 수수료 0%, 실납입금(월) 50만 원 * 48개월
- 계약 2) 수수료 3%, 실납입금(월) 52만 원 * 48개월 +50만 원 현금 페이백
당장 지급된다는 현금 페이백이 괜찮은 계약조건으로 보이시나요? 아닐 것입니다.
왜냐하면 현실에서 수수료 3%인 계약을 제안하면서 수수료 0% 계약 조건을 제시하면 단순 계산만 해보아도 현금 페이백을 받기로 하고 계약을 체결할 멍청한 사람은 없을 것입니다.
수수료 3%는 어떤 업체를 가도 큰 차이가 없는 요율처럼 말하고 '현금 페이백'을 강조합니다. 다른 영업사원은 안 주는데 내 앞에 있는 영업사원만 현금 페이백을 제안하거나 더 높은 금액을 제시하기 때문에 마치 더 큰 혜택을 받는 것처럼 느껴지는 것일 뿐, 당신은 오히려 손해인 계약을 선택하는 것입니다.
실제 계산해볼까요? 월 납입금 '계약 1'은 50만 원, '계약 2'는 52만 원. 계약기간은 48개월. 현금 페이백을 받지 않을 경우 상대적인 이익은 '2만 원 * 48개월 =56만 원'입니다. 현금 페이백을 받지 않은 계약조건이 결과적으로는 당신에게 더 이익인 것입니다.
많은 사람들이 리스, 장기렌트 수수료를 비교해보면 큰 차이는 없다고 생각합니다. 왜냐하면 고작 1% 차이이니까요. 하지만 장기렌트·리스 계약에서 수수료 1%로 영업사원들은 적게는 수십만 원에서 수백만 원 영업이익을 챙길 수 있습니다.
2. 제가 특별히 추가 할인율을..
할인율을 더 제공하겠다는 수법은 '수입차량 리스' 계약에서 많이 사용됩니다. 수입차량의 경우 연초·연말(크리스마스)에 차량 가격의 25% 할인율까지 나오기도 합니다. 하지만 할인율은 같은 벤츠라도 딜러사마다 다르고, 같은 딜러사일지라도 지점별로 할인율이 제각각입니다. 하지만 최대 할인율은 정해져 있습니다. 이
그런데 한 영업사원이 말합니다. "제가 그 할인율보다 더 높은 할인율 특별히 적용해드릴 수 있어요. 원래 안 되는 건데.."안되죠. 일개 영업사원이 내부적으로 정한 최대 할인율 이상으로 판매한다? 초과 할인율에 해당하는 비용은 누가 지원해줄까요? 영업사원이 부담합니다. 설마 이 영업사원은 당신의 월 납입료를 낮춰주기 위해 자신의 피와 살을 깎아서 최대 할인율보다 높은 할인율을 제안하는 것일까요?
당신에게 적용한 초과 할인율로 인해 발생한 마이너스된 비용은 다른 계약조건으로 받아내면 그만입니다. 손해 보는 장사란 없다는 절대 원칙을 잊지 마세요.
리스 계약의 경우 계약서에 수수료를 넣거나 올리면 금리도 올라갑니다. 올라간 금리로 발생하는 수익은 영업사원이 당신에게 제공한 추가 할인율로 발생한 손해를 충당하고도 남습니다. 최대 할인율을 넘어 추가 할인율에 혹해서 계약을 하는 사람들만 걸리기를 바라는 것입니다. 당장 계약서상에 할인되는 금액이나 제공되는 혜택에 현혹되지 마세요.
3. 심사 뺑뺑이
소위 '심사 뺑뺑이'라고 표현합니다. 신용이 좋지 않은 사람 상대로 구사하는 전략입니다. 신용이 좋지 않은 사람도 차량은 필요하기 때문에 리스나 장기렌트를 문의합니다. 그리고 영업사원은 매력적인 가격으로 산정된 견적서를 교부합니다. 심사만 통과된다면 더할 나위 없이 좋은 조건일 것입니다.
심사결과는 당연히 승인 거절되거나 높은 현금 담보가 전제되어야 승인 가능하다는 안내를 받을 것입니다. 돈이 없다고 하면 친절하게 다른 캐피탈에도 승인을 받아 보겠다고 합니다. 결과는 또 승인 거절. 이렇게 3~4바퀴를 돌면 사람이 지치게 됩니다. 그리고 이런 생각이 떠오르게 됩니다.
심사 승인 떨어지는 곳만 있다면 빨리 계약하고 싶다.
영업사원의 마무리 스킬이 들어옵니다. "고객님! 승인되는 곳 찾았어요! 그런데 월 대여료가 높긴 해요.." 차량은 필요하고 지쳐있던 고객은 덥석 이 조건을 수락합니다. 나중에 갚으면 된다고, 얼마 차이 없다고 스스로 자기 합리화를 하면서 말이죠. 이 시점에서는 현명한 판단, 합리적인 계약조건의 사고는 이미 당신의 머릿속에 떠난 지 오래입니다.
정리하면, 한 가지 개념만 가지고 판단하시면 됩니다. '세상에 공짜는 없다.' 당신에게 매력적인 혜택을 제공한다면 의심해야 합니다. 그런데 진짜 제공되는 혜택이면 어떡하지? 손해 보는 거 아니야?라는 생각으로 혼란스럽다면 머리로 고민하지 말고 발품과 손품을 팔아야 합니다. 눈탱이 안 맞고 리스· 장기렌트 계약 월 납입금 낮추는 요령은 따로 있습니다.
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